交个朋友新号开播，专门卖白牌

这些日子里，东方甄选和董宇辉之间的“小作文”事件闹得满城风雨。同样出身新东方的头部主播罗永浩，也通过朋友圈、微博、直播间等渠道，多次站出来“仗义执言”。

吸引走一批目光的同时，罗永浩也为背后的交个朋友直播间带来了新一波的热度。

12月17日，就在罗永浩吐槽着“罗永浩炮轰东方甄选”的热搜标题时，交个朋友直播间的新账号“交个朋友厂开卖”正式开播了。

交个朋友厂开卖正式开播

据了解，“厂开卖”是交个朋友推出的全新直播间品牌，定位是通过直播平台销售产业带商品，让消费者享受到厂家直供的价格。

首播上架的商品，包括服装、鞋帽、箱包、家居用品等，商品链接直达商家店铺，由供应商进行发货。

值得注意的是，“厂开卖”直播间所上架的商品，基本都没有品牌名，只有款式名称，像是“100%纯羊毛针织衫”“加绒香蕉直筒阔腿裤”等等，售价也以两位数居多，最贵也不过小几百块钱。

而且点进商品所属的店铺链接可以看到，其中很多店铺入驻抖音的时间还不足120天。展示的营业执照显示，甚至有很多供应商公司都是今年才成立的。

就比如17日直播的羊毛羊绒专场，主打的59.9元纯羊毛针织衫，已经卖出近万件。而其供应商只是一个名为“清河县温图贸易商行”的个体工商户，今年8月10日才刚刚成立。

不过从注册的经营场所，以及商品显示的发货地来看，该商家确实是一个地地道道的河北清河羊绒产业带商家，通过交个朋友“厂开卖”直播间销售产业带商品。

对此，“厂开卖”直播间负责人周子靖表示：“对于缺乏直播经验的工厂来说，主播培养、内容生产、运营管理都是难题，而借助交个朋友厂开卖能短时间内吸引大量潜在客户，不仅撬动新流量、新转化提高销售额，还节省了直播成本。”

而对于交个朋友来说，直接销售来自源头产业带的商品，少了中间商赚差价，也能更好地展现价格优势。这也是为什么长期专注带货品牌商品，始终坚持官方旗舰店发货的交个朋友，突然对来自产业带的“白牌”产生了浓厚的兴趣。

交个朋友主账号以品牌方发货为主

前不久的一场活动中，交个朋友副总裁崔东升透露，交个朋友目前拥有30多个直播间，横跨抖音、淘宝、京东等多个平台进行运营。

相比其它头部直播间，交个朋友的多平台、矩阵号、全天候、全品类布局尤为积极，也是在持续降低罗永浩作为主播的影响力，以规避过度依赖单一主播的风险。

正如罗永浩在评价东方甄选“小作文”事件时所说：“交个朋友的‘去罗化’接近全部完成了，现在我播与不播，对公司收入的影响只有几个百分点。将来连周末的一两场都不播了，‘去罗化’就彻底完成了。”

今年9月，交个朋友宣布重启明星战略，引入外部明星资源，试水明星直播电商代运营业务。除了罗永浩直播间之外，还开设了“明道”直播间等新的明星直播间、代运营“聚划算”官方直播间，还筹备开设更多新的垂直品类直播间。

而从目前的动作来看，“产业带”无疑是交个朋友接下来布局的重中之重。

失去最低价，头部主播掘金产业带

自直播电商诞生之初起，这片土壤就对“白牌”有着天然的亲和力。

由于自身缺乏品牌效应，白牌商品便很需要通过主播的讲解展示卖点。而对于主播们来说，白牌商品价格不透明，也就有了获取更多利润的可能，同时还可以建立起直播间的低价心智，取得更强的竞争力。

可以说，这些来自工厂的白牌商品，为直播电商早期的低价心智打下了坚实的基础。以至于消费者一提到直播间，便多少会有“便宜”的观点。

但白牌的副作用也是很明显的，原本已经缺乏品牌背书，如果直播间和平台也互相踢皮球，就很容易引发关于质量问题等的交易纠纷——随着直播电商告别野蛮生长阶段，头部主播也更加爱惜羽毛，这样的局面是他们都不愿意看到的。

没有使用直播电商购物原因 图源：2020年中消协报告

于是有能力的直播间，开始建立完善的选品流程，尽可能减少“翻车”的可能。另一方面，已经在行业站住脚的头部主播，也开始减少带货白牌，转而带货来自官方旗舰店的商品。

随着抖音、快手等平台也加快引进品牌商家，平台内的货源并不是问题。只是相比白牌，品牌商品价格更加透明，低风险也意味着低回报。

这时候粉丝量够多、带货能力够强的头部主播，还能凭借自身的议价能力，要求品牌方承诺“最低价”，反而在价格透明时更能凸显低价优势。

但今年“双11”成为了一个关键的转折点。直播电商“底价协议”引发广泛关注，有关部门也加速出台政策进行制约。

比如11月，杭州市司法部门发布关于公开征集《直播电商产业合规指引（征求意见稿）》意见建议的公告。其中提到，直播电商从业者不得要求商家签订“最低价协议”，或采取其他排除、限制竞争的协议、决定或者协同行为。

前不久，上海市市场监督管理局新修订的《上海市网络直播营销活动合规指引》第六条（一）也明确指出：不应要求平台内经营者签订“最低价协议”或其他不合理排他性强制条款。

新规的出台，意味着头部主播和品牌之间再也不能有落在纸面上的“最低价协议”，这也是对头部主播吸引力的一次重创。

不过好在，如今头部直播间的选品和供应链管理能力都已经建立了起来，带货白牌商品的风险也进一步降低。

为了保证低价优势，如今很多头部直播间都将目光移向了产业带，尤其是那些大牌的代工厂。

“厂开卖”直播间负责人周子靖就表示：“交个朋友厂开卖直播间不仅让消费者得了实惠，工厂也能赚到钱，更重要的是，依托交个朋友厂开卖品牌，我们可以在消费者心中建立低价好物的心智，助力产业带实现更好的发展。”

当然，产业带工厂的主要能力体现在生产上，交个朋友作为销售渠道，还需要严格把关商品质量，才能对消费者负责。

比如在直播间的商品详情页可以看到，所展示的检测报告，正是由交个朋友委托相关机构进行检测。

商详页展示的检测报告 图源：抖音

而据交个朋友透露，目前已有数千产业带工厂准备入驻。随着“厂开卖”和系列账号持续运营，交个朋友显然仅在质检方面就要投入很多。

除了像交个朋友这样直接给产业带白牌商品带货以外，还有的直播间则是选择用贴牌/代工的形式，联合源头工厂推出了自有品牌，像是“东方甄选”“小杨臻选”等。

无论是为了提升对商品质量的控制力，还是为了更强的价格竞争力，产业带都是当前直播电商不容忽视的一个方向。

如果说“最低价”时期头部直播间的打法，是在有质量保证的品牌商品身上寻求更低的价格，那么现在的重点，则放在了从有价格优势的白牌商品身上寻求更高的质量——产业带也成为了实现这一思路的前提。

产业带+直播电商，还在持续摸索中

12月初，拼多多市值反超阿里巴巴，引发行业激烈讨论。拼多多崛起的过程似乎证明了，消费者对于白牌商品并没有想象中那么抵触。

而今年以来，“低价”一直都是电商行业竞争的主旋律。想要实现低价，不外乎挤压中间商利润、薄利多销，或者直接绕过中间商，从源头进货。

低价竞争的加剧，也促使源头产业带商家们逐渐走上C位，成为了被平台争抢的香饽饽。

在今年早些时候，包括淘宝、抖音、快手等平台，其实都在尝试通过直播电商扶持产业带商家。

比如淘宝打出了“淘宝星产地”的IP，联动直播间为产业带商家带货；抖音今年双11加大对产业带商家的扶持力度，清河羊绒、东莞毛织、南通家纺产业带商品的销售额分别增长50%、116%、46%……

随着交个朋友推出“厂开卖”这一独立直播间品牌，如今的头部直播间也正式踏足产业带领域，这对于产业带商家们的流量获取无疑有着重要意义。

不过同时也需要注意的是，包括产业带商品在内的白牌们，都高度依赖达人直播的出货方式。自身的品牌力缺失，也就只能被动等待达人推荐，这其实并不利于长期发展。

如今已经有很多产业带商家开始有意识地打造品牌，而不是仅以商品编号、款式名称的形式，出现在达人主播的直播间里，满足于一时的销量提升。

随着头部主播的介入，产业带商家虽然也有了更充沛的流量渠道，但新的利益分配形式势必会引发更多的动荡。未来的路应该如何选择，仍是一个需要产业带商家持续摸索的问题。

作者 | 李松月