以下内容为广告投放之父，1秒认知品牌战略创始人彭小东导师线下授课现场部分摘录，完整版本欢迎莅临彭小东线下课堂，更多首创原创实战实操实用精彩干货分享，干货赢销点（公式+工具）+实操案例（实战演练）+即学即用（业绩倍增）！

我们知道广告投放费用对于任何一家企业来说都是一笔不小的开支，广告一定是有用的，广告也一定要投放，但为什么我们的广告投放没有广告效果或者广告效果不好，因为是您真的不懂广告投放！

广告投放本身就是一门学问，但目前没有专业的课程，我们都是摸着石头过河，所以你必须交学费！

正是基于此我们一直致力于广告效果研究！

广告效果=持续+差异+重复（1.0版本），

户外广告效果=创意+点位+预算（2.0版本），

我们最新唯一广告效果理论观点和工作成果方法：

广告效果=超级品牌传播力+1秒认知品牌战略（3.0版本）！

品牌广告效果3大原则=内容+精准媒体+饱和投放。

其中内容是核心,也是广告转化的关键。精准媒体在于找到更能触达潜在消费者的媒体，获得高质量消费者。而饱和投放在于集中企业广告预算、集中广告投放，能极大强化广告转化效果。

1、锁定

明确目的锁定客户，中小企业在决定做广告之前，一定要明白其目的是什么。

比如，招商、新品上市、品牌形象传播等，这个必须自己明确否则第一步错了，可能步步错。

目的明确后，接着可以分析广告要针对客户群，锁定范围，这样才有可能成功。

不要以为天下人都是你的客户，理论上可以这么说，但实际情况不是这样。

广告就像导弹一样，只有锁定目标才能精准制导。

但事实是我们很多中小企业的老板或者广告负责人基本不是很清楚自己为何做广告。

一贯是“跟着感觉走”，或看着同行做广告了，似乎自己也该做些，于是就开始拍脑门决定在某某媒体刊登广告，因为该媒体广告销售不停拍胸脯承诺，广告打完了，该花的钱散出去了，效果可以说几乎没有。

结果可想而知，老板一拍大腿惊呼：“上当”。于是，几次折腾下来，“做广告没有用，媒体都是骗子”。这样的想法根植脑海中。

2、市调

做足市调有的放矢，做广告的目的和客户群明确后，中小企业要考虑消费者的喜好、习惯，竞争对手情况、投放区域市场情况等，应该在什么媒体投放，投放的时间、版面、价格以及该媒体优势等。

案例：在太阳能热水器行业，很多中小企业看同行有个很好的卖点或者诉求，大家开始了跟风行动。

如太阳雨的保热墙火，于是隔热墙、隔热瓦、隔热衣、绝热墙；你是三高真空管，他四高管，我就五高管。

于是，奔“驰”热、代言人“风”更有甚者，仅仅产品名字也是抄袭，天骄系列，金刚系列比较火，我就来个金刚天骄系列，这是够牛！

跟风抄袭现象，此起彼伏，让浸淫市场多年的经销商也眼花缭乱。

因此，调研是十分必要的，发出自己独特的声音，才能引起关注。在做调研的过程中，要充分发动公司员工，特别是市场人员。

针对性的采用科学方法调研，分析结果，最终确定传播的诉求。毕竟没有调查就没有发言权。

3、阶段

明确目标、匹配合适的媒介，品牌在广告投放时，一定要搞清楚企业所处的阶段、特性，制定相应的宣传目标，挑选合适的媒介。

如果是品牌初期，知名度低，就需要解决知名度问题，那营销策略和匹配的媒介就要以提升品牌知名度为主。

竞争阶段决定核心诉求，企业不能孤立地看待广告，而应当把它上升到战略层面。而广告传播的本质就是企业在特定阶段的品牌诉求传达。

一个广告有效的关键在于符合企业当下的发展阶段、匹配企业的战略。

对比以下宣传能够更好理解：“国内革命战争时期的打土豪，分田地和和抗日战争时期的建立联合统一战线”。战略阶段不同决定需要选择适合当下的宣传语。

企业宣传同这点类似，同样需要结合发展阶段考虑不同的广告宣传。

比如之前比较火的瓜子二手车直卖网的广告，从强调“没有中间商赚差价”到升级为“二手车成交量遥遥领先”，再到持续宣传二手车行业领军品牌。

对大部分企业来说，企业需要根据发展阶段、竞争环境调整广告内容。只有这样，广告才有可能最为有效。

在广告投放的成熟期，广告行销力策略已经达到一定的稳定状态，市场需求和消费者行为也变得相对稳定，因此需要制定合理的广告预算、广告定位和广告创意，确保广告投放带来的回报最大。

此外，广告投放的成熟期目标还包括建立品牌形象和提高知名度，增加顾客忠诚度，以及扩大市场占有率等。

通过精准定位目标受众群体，确保广告传递的信息和内容能够吸引和关注到目标受众，从而提高广告的曝光和点击率，并最终转化为销售量和收益。

4、差异化

你如果没有自己的差异化就不要投放广告，你如果有差异化，但是你不告诉大家，你不说清楚，那么别人就没办法在第一时间觉得你的感觉到你的亮点，感觉到你的差异化。

毕竟现在在每一个产品每一个类别里面都有太多的产品和服务，你怎么让顾客选择你的品牌，怎么让顾客选择你的品牌，这实际上都是打一个问号的。

要想找到差异化信息，企业首先需要展开市场调研。没有足够的调研、很难找到差异化信息。结合实践，企业重点围绕以下3个角度：

01、顾客消费关注点：顾客在购买过程中可能的关注点，是产品型消费还是更倾向品牌，是重视产品的实用功能还是更倾向产品颜值、品牌体验；

02、竞争对手分析：各主要对手当下的宣传内容、各主要品牌的差异化价值点，是否有品牌占据品类关键消费特征。例如凉茶品类的去火、山楂饮料助消化等；

03、品牌自身分析：品牌分析主要从企业实力、自身资源出发，综合顾客关注点及市场竞争，是否有机会占据最有价值的差异点、是否有机会开创全新品类。

差异化的品牌定位，瓜子二手车提出“没有中间商赚差价”孙红雷代言，直面二手车昂贵的痛点，花费血本发动饱和攻击市场。人人车“卖车全免费，买车零首付”黄渤代言，避其锋芒，转向二手车市场的其他痛点，比如安全性、信息不对称、专业性等，来吸引消费者。

5、聚焦

聚焦资源聚焦发力，多数中小企业老板认为，广告必须说得很全面，吹嘘越大越好。

广告一定要集中一点爆破，不能说你什么都是第一，这样你就没有个性啦，吸引不了更多人关注。再说了，你的产品万能，一看就假的。

王老吉凉茶通过一个“怕上火，喝王老吉”的防火诉求，一下子敲开了消费者心智大门，销量不断飙升。

能卖货的广告一定是通过卖点独特、定位区隔、广告语朗朗上口让消费者记住的。

所以，中小企业在广告过程中集中一点，深度发掘，说出你的与众不同就可以。

很多中小企业喜欢把本来有限广告费用采用天女散花方式撒播，时间可能就一两个月。有没有效果就不管了。

还有就是广告版面很小，淹没在广告海洋里。

做广告方面建议中小企业学习史玉柱，他在这方面做得很好。他的一贯策略是集中资源在高端媒体大篇幅，密集式轰炸。广告效果=超级品牌传播力+1秒认知品牌战略，我们的超级品牌传播力也包括头部媒体（匹配）！

6、目的

宣传价值还是情感，之前有企业问到：为什么不能直接做一些“情感情怀”的广告？

例如红牛一直在宣传的“你的能量超乎你想象”。

再比如欧派一直在宣传的“有家、有爱、有欧派”、东鹏瓷砖的“东鹏瓷砖，世界之美”。金意陶瓷砖的“有思想的瓷砖”。再比如白酒行业四特品牌的“四特东方韵，世界因我而不同“。

经济基础决定上层建筑同样适合企业宣传。品类绝对领导品牌有足够条件宣传情感广告。

对大部分中小企业、行业领先企业，需要首先思考：什么类型的广告更能高效拓展销量。

类似中国农业银行的“大行德广，伴您成长”并不适合大部分企业。

我们讲看你看百事可乐和可口可乐的宣传，实际上什么现在都是突出情怀，其实他们现在做的是一种刷存在的这种宣传，如果有一家企业不做宣传不做广告，那么再过个两年三年，人们慢慢会忘记这些品牌。

7、标准

广告有效的4个标准，竞争对手恨不恨，员工用不用，市场认不认，社会传不传！

8、策略

投放广告最主要的2个目的是：塑造品牌和促进销售。正确的媒介策略，针对不同的广告目的，应进行不同的媒介选择。

9、选择

媒体选择，当竞争对手已经选择行业一家媒介，双方建立了亲密无间的合作关系时，此时的你再跟风，将是下下策，不如选择其他媒介。

10、位置

正确的投放位置，位置是决定广告效果好坏的重要因素之一，具有不可再生性，黄金位置的广告媒介不但传播面广、受众频次高，且更是品牌实力的象征，极大增加品牌传播速度和信赖度。

11、简约

另外，在品牌形象颜色上，使用颜色简洁却不输气场的广告颜色同样也同样重要。广告容量、面积有限，品牌信息、诉求点太多则会削弱品牌利益诉求。

12、创意

13、内容

媒介=渠道30% I 内容=传播70%（不能二次传播的内容就是耍流氓）；

广告即内容，内容即广告！

14、品类

15、地位

16、从众

17、背书

18、洗脑

19、表达

20、广告预算

彭小东导师经常讲，没有足够的广告预算要广告效果就是最彻底的耍流氓，巧妇难为无米之炊，中央电视台硬广告投放至少1个亿，9000万也不行，如果只投9000万一定要打水漂，广告投放一定要有足够的广告预算。

广告就是投资就是收入就像我们生病吃中药一样不能变不能减停更不能停，我们也可以简单这样理解。

广告投放的热度，就像烧水的温度。99度不能叫开水，如果烧到95度，火一停，热度就没了，前面的投入就都会成了浪费；但是，如果烧到100度以上，水烧开了，那么只要维持小火，就能一直保证水的沸腾。

21、引爆

22、波段操作

23、28原理

24、饱和

比如选择一个地级市场。

25、组合

26、重复

广告不可避免要重复，不管再好的广告，对于消费者来说，他们对这个广告的记忆时间都是有限的，如果不能够让他们加深记忆，就会忘记，所以需要重复投放，反复提醒消费者，延长记忆时间。

彭小东导师秘籍：简单直白粗暴差异持续和统一！