导语:高质量直播注定“露大脸”,低质量直播注定“现大眼”。
没有倒反天罡,只有顺理成章。
“直播电商进入至暗时刻!”
好家伙!此话一出,立马热搜霸榜。仿佛,几个败类主播翻车,就让年增长30%的万亿市场戛然而止。
可现实打脸飞快。
2024年双十一开启预售后,李佳琦直播间,加购金额同比增长20%+,首日售出超千万件国货产品,20多款“国补换新”家电销售额近4亿元,累计观看人数破3亿。
类似的,交个朋友、陈洁、胡可、贾乃亮等直播间,销售过亿,观看人数轻松过千万,连小红书、B站都创造直播电商新纪录。
这大卖Buff叠满,哪来什么“至暗时刻”?
没错,败类的“至暗”不是行业的“至暗”,只会博眼球,赚流量,算不得行业顶流。经得起“横逆困”的锤炼,为行业创新铺路,为上下游带价值,才算真正高玩。
就像上世纪中期,鱼龙混杂的超市横行世界,最后,还是沃尔玛、Costco等高玩,靠着合规经营、模式创新,成为市场翘楚。类似的,家电、新能源等也都是如此。
一切新兴行业,都会告别无序的野蛮生长,走向合规合法的精耕细作,就像埃德蒙?伯克说的:良好的秩序是一切美好事物的基础。
如今,直播电商正在这样的拐点上,玩家只有升级到Next Level,才能拿下“生死局”。
毫无疑问,对害群之马来说,真正的“至暗”还在后面;而版本之子,将制造未来,执掌未来。总之:没有倒反天罡,只有顺理成章。
逼单、逼氪滚粗,好用、受用上位
上才艺,飙演技,扮亲情……“唯有套路得人心”,以后,这样的玩法,都得靠边站。
直播电商上线8年,那些奇葩套路,曾让消费者上头掏兜。但别忘了,消费者不傻,交够了学费,看清了坑点,纷纷血脉觉醒。
过去,多巴胺带动的逼单、逼氪,“再不买就没了”,在消费者眼里,只会变得又Low又坑,退货率飙到60-80%,消费投诉5年涨47倍,就是他们最直接的表达。
用行内大咖的说法:老套路下,一些直播间为短期利益,恶性竞争、以次充好,已经让消费者从审美疲劳,变为深恶痛绝。
现在,消费者需要好用、受用的尖货和性价比,要求直播回归商业的本分,已经是大势所趋。
此时,直播电商玩家必须识变、应变、改变。
就像今年双十一,李佳琦直播间不仅延续以往的“李佳琦小课堂”,还融入了更多前沿的彩妆趋势,从肤色、肤质、场合,给出个性化推荐,照顾到每个细节。
而《新所有女生的OFFER》每场邀100位女生,现场参与选品,实时反馈意见,主播根据消费者意愿,调整商品组合形式、优惠机制,比如,兑换面膜,就参考奶卡形式即需即兑。
同时,在售后方面,不仅有“助理小十八”、“佳琦小助理—达达”、“美妆小助理”服务消费者,大促期间,还特设“所有女生的客服直播间”答疑解惑,保障客户满意度……
这才是零售商业该有的本分——让用户方便,有选择权,需求被关注。谁能以此让消费者为爱埋单,为信任充值,它就会像胖东来、山姆、伊藤忠那样,活出自己的理想主义。
一句话:做直播电商,只会制造情绪的,终被情绪反噬,不懂商业只会秀,活该就他会挨揍。
不收割,给力才是真“搭子”
《论语》说:己欲立而立人,己欲达而达人。这话用在商业上,也绝不托大。
制造商要出货,就要涵养供应商、零售商,帮他们获得借贷便利,升级数字化运营;电商平台要发展,就不能死磕广告费、佣金,要帮商家适应数字化生存,提升品牌资产和用户忠诚……
当然,最重要的是,像石油大亨洛克菲勒说的:做生意,不能把钱赚光,要留些给别人赚。
可近几年,直播电商狂飙,总有草台班子狮子大开口。比如某些明星开直播带货,销售额还不及坑位费,让商家赔本都赚不到吆喝。
如此收割,让商家恐惧,也让直播电商一次次陷入非议。
无疑,那些草台班子收割的丧,需要搭子们共营、共建来治愈。
比如,洗衣凝珠制造商小巢,背靠大厂加西亚。后者参与洗衣凝珠标准制定,是宝洁、联合利华的合作商。而小巢自己,机械化、智能化水平极高,只是在产品侧经验不足。
于是,它加入美腕优选,在美腕的建议下,做大规格180颗包装(家庭一年用量),用规模效应,将单颗凝珠价格,从1元降到0.55元,再通过极致性价比+直播曝光,激发销量暴涨。
而青海平安的沙棘走出产地更难。为此,美腕组织用户试吃,围绕产品研发、销售策略等与当地企业交流,并对产品的添加配比、包装合规等给出意见,推动产品走出本地,上市热销。
这就像社会学家马基雅维利说的:一件事,让所有人得利,它就能成功且长久。
按最近发布的《直播电商行业高质量发展报告》,直播电商渗透率从2019年的4.9%增长到2023年的37.8%,用户规模达到5.97亿人,占网民整体的54.7%,体量大、增长快,必须向高质量发展迈进。
显然,命运的齿轮已经开始转动。高质量直播注定“露大脸”,低质量直播注定“现大眼”。
现在,还把重心放在用户、商家、产品以外的直播,不是真的蠢,就是真的坏。留给他们的,只会是历史的垃圾时间。
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