【引言】松佰牙科立足于中国口腔产业链中游，致力于用数字化推动中国口腔产业升级，打造高度融合的一站式“交易+服务+社群”赋能平台，坐拥覆盖全国的线下服务网络、口腔耗材电商、诊所运营管理软件、牙科从业者流量平台等核心竞争优势，为中国牙科生态系统所有参与者创造价值。贝塔产业研究团队于近日对松柏投资合伙人，松佰牙科CEO胡杰章先生进行了一次深度专访，共同探讨中国口腔医疗产业中游生态建设的趋势和前景，以下内容为此次访谈的记录。

松佰牙科CEO胡杰章先生

一、立足中国口腔产业链中游，精准解决行业痛点

Q1 贝塔产业研究：松佰牙科选择切入口腔中游行业的初衷是什么？

胡杰章：中国口腔行业上下游高度分散，中游的渠道和服务至关重要。口腔产业上游仅产品SKU就超过十万种，下游口腔机构中存在十万家民营诊所，分散经营，缺少选品能力，对服务的要求多元化，中游的整合服务与科技创新，成了行业的必然趋势。

借鉴美国市场的发展经验，出现了如汉瑞祥、Patterson等巨头型企业，在核心市场上形成了主导地位，中国口腔中游超过5000家机构分散在全国各地，缺少全国化、一体化的专业头部机构，中游市场的整合才刚刚开始。

松柏投资是一家专注于口腔的投资机构，在全产业链均有布局，在通过对中国口腔市场调查后，决定从中游切入，在2019年底成立了松佰牙科，整合上下游资源，打造高度融合的一站式“交易+服务+社群”赋能平台。目前公司在全国拥有30多家子公司，业务覆盖全国70%以上的城市。

Q2 贝塔产业研究：中国口腔市场在过往的发展中，为什么没有像美国汉瑞祥这样的行业巨头出现？

胡杰章：主要有两方面原因：（1）时机，美国牙科的发展比中国早很多。汉瑞祥成立于1932年，1995年完成IPO，经过近百年的历史才发展到今日的规模；（2）持续投入，一个行业要形成大的主体，往往需要持续投入，促使整个行业的效率提升，形成资源的整合或更大规模服务。另一种方式是投资并购，一家公司获得大规模的融资成长起来，并以它为基础进行横向的发展和并购。

2019年松佰牙科成立时，中国并没有可以对行业形成大规模整合的资本和机构。松佰牙科在全国各地找到一些比较优秀的、有共同理念和梦想的机构合作，逐渐推动整个行业的标准化、数字化进程。未来松佰牙科将通过多样化的投资和运营手段，持续扮演中国牙科中游市场整合者、赋能者与推动者的角色。

Q3 贝塔产业研究：未来中国口腔上中下游格局的变化？

胡杰章：（1）上游端的资本投入相对较小，缺少大规模的投资标的，目前上游上市企业有3家，即美亚光电、正海生物、时代天使，资本规模化还需时间。（2）下游端整合最早出现、发展最快，未来将会持续。从早期的拜博口腔被泰康集团收购，到瑞尔齿科、牙博士、劲松口腔、马泷齿科等，是最早的资本化结果。下游主要服务C端，想象空间大，在行业中话语权重，目前还在持续地发展和整合。（3）中游：口腔健康消费意识提升+医疗器械标准管控升级+疫情催动数字化升级+整合上下游战略重要性，使得中游在可预见的将来会愈发重要。中游行业是一座桥梁，又是一个粘合剂，能够带来更专业的服务，更专业的产品。松佰牙科作为一家全渠道、全品类、全覆盖的中游服务商，将会成为中国牙科市场的晴雨表。

二、以服务口腔医生为核心，借力数字化推动中国口腔产业升级

Q4 贝塔产业研究：松佰牙科形成线上+线下模式的原因？

胡杰章：与其他大医疗行业渠道商扮演的“配送”角色不同，牙科中游的本质是“服务”，而牙科的核心是牙医，牙科的每一个诊疗服务都需要牙医的参与，中国的牙医数量紧缺。所以松佰牙科以医生为中心，目的是为医生提供最好的体验。线上+线下可以形成地域的有效覆盖，提高人效和客户体验。

提升体验：中国传统的贸易是以线下为主，而京东、淘宝等已经使大众养成线上购物的习惯，松佰牙科在各地线下布局之后，又打造了线上电商平台，帮助医生实现一键订货，为其提供最好的体验。

提高效率：在一些基层市场，销售人员的密度较低，沟通的效率不高，利用线上的方式触达到医生和诊所，可以形成地域的有效覆盖。另外，通过线上平台来跟医生之间进行专业培训、分享交流，可以形成服务的融合，通过线上及时反馈和互动，可以更加有效的了解客户需求。

赋能基层：中国的口腔诊疗水平发展非常不均匀，通过松佰牙科打造的人文栏目《有故事的牙医》我们深刻的了解到，存在于广泛基层/县域市场的口腔诊疗机构，对于口腔知识的获取与继续学习捉襟见肘，特别是对于新产品与新技术的普及更加受限。为此，松佰牙科打造了牙医的培训教育平台牙医星球，希望通过全国的线上线下网络，结合数字化的工具，切实的帮助临床医生学习与掌握更多的知识，从而更好的服务患者。

Q6 贝塔产业研究：松佰牙科“交易”属性和“服务”属性的关系？

胡杰章：交易+服务目的是满足下游客户在不同的场景里的不同需求。中游扮演着服务下游的诊所和医生，并最终惠及患者的重要角色。松佰牙科通过一站式的产品和服务矩阵，满足了下游全方位的产品（普耗、设备、种植、正畸）和服务（诊所管理软件、教育培训、各类增值服务等）需求，是中国牙科市场真正意义上的“one-stop shop”。 我们从交易板块积累的大量客户可为发展服务业务提供强大的客户基础，而服务业务的持续渗透则提升了客户粘性，进一步增强公司的交易业务，形成良性互动。

Q7 贝塔产业研究：松佰牙科在数字化方面的进程？

胡杰章：中国的牙科中游一直以来都是小而散的传统行业，存在做大规模数字化的基础。松佰牙科目前拥有超过100人的数字化团队，数字化方向可拆解为三种，内部经营数字化目前最为重要，其次是供应链数字化和临床产品和服务数字化。

内部运营的数字化：提高运营效率

松佰牙科在全国有30多家子公司，合作厂商超过上百家。体系内部运转有销售助手等数字化管理系统，全国范围内销售的运转、线上线下客户的管理、仓储物流、财务管理都需要数字化，提高运营效率，降低运营成本。

供应链的数字化：提高行业效率

松佰牙科搭建线上商城和松佰会员系统，打通了订单、资金、物流、销售管理等重要环节，使得供应链管理变得更加高效。松佰牙科借助中游渠道的优势，目标建立一个最完善的线上行业产品库，包含产品介绍、国家编码、医保证件、操作手册/视频等，让在校的医学生、从业者都能免费搜寻行业基础信息，核心理念是打造一个牙科中游的数字化生态系统，为口腔产业降本增效，促进产业升级转型。

临床产品和服务的数字化：提升治疗效率

松佰牙科是注重投资与运营并驱的中游产业集团，成立至今投资和战略控股了多家数字化口腔医疗器械产品和数字化服务软件，如数字化口内扫描系统——频泰等；于此同时，松佰牙科更推出了松贝、美瑞松等自有品牌，助力牙科数字化诊疗流程。针对基层医疗的“看病难”等问题，今年松佰牙科联合松柏体系品牌DeepCare推出数字化赋能基层医疗的“星火计划”公益活动，将轻松牙医、AI牙医等产品模块送达基层，服务基层口腔医疗。

三、坚持长期投入，践行社会责任

Q8 贝塔产业研究：松佰牙科在牙医的培养方面有什么布局规划？

胡杰章：在培训教育方面，松佰牙科在继续教育、牙医基础知识、产品使用以及诊所经营管理等方面可以帮助培养牙医。松佰牙科成立了牙医星球，和上游厂商、机构专家、国内外院校合作，在线上发布大量课程供牙医、助理医师、护士、门诊运营以及牙科行业从业者学习，目前以免费为主，将来会针对行业从业者推出更细分更专业的课程，目前有超过3万的医生用户。

Q9 贝塔产业研究：松佰牙科的社群服务是否是未来长期推进的项目？

胡杰章：社群和服务是一个企业想长期在行业立足，形成专业口碑的工作。这项工作的收入不一定很高回报也较慢，但可以持续地和医生建立连接，通过高质量的服务，让医生认可松佰牙科的专业性与经营理念，未来牙医星球的服务平台也会持续完善，形成中国牙医和牙科从业者耳熟能详的在线平台，和现有的交易和服务版块形成协同。

Q10 贝塔产业研究：松佰牙科未来1-3年的战略规划

胡杰章：松佰牙科将持续加大数字化投入，加强人才梯队的建设，提高行业运营效率。从产品端来看，希望打造松佰优选，从产品端帮客户做选择，提供更好的产品和解决方案，推动产业升级。同时，我们也会大力投入自有产品松贝和美瑞松品牌。从业务规模来看，我们会不断通过投资和运营的手段，增加终端医疗机构的触达，扩大市场份额，扮演好中国牙科中游市场整合者的角色。最后是关于国际市场的拓展，一方面会持续在全球进行投资和战略合作，引入海外优质产品，另一方面将中国产品出海至发展中国家和欧美国家，从亚太地区开始，逐步形成全球化网络。